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摩托车经销商生存现状调查:寻求另一种可能

摩信网

    在这个行业,有人离开有人亏损,但仍然有人赚钱。面对市场的不景气,与其怨天尤人,不如埋头探究一下自己的原因。与云南红河州金平县的经销商赵文福聊天时,记者问他:“行业不景气,有没有觉得摩托车生意做起来很难?”小赵憨厚地一笑,回答道:“现在哪有容易做的生意?不管做什么生意,都要自己想办法才行。”正如小赵所说的那样,生意好不好做,完全取决于你怎么去做。当生意不好时,埋怨行业、埋怨坏境,那都毫无作用,要解决问题,唯有自己努力寻求突破,才有可能谋求发展。同样的生意,不同的人去做,很可能产生截然不同的两种结果。

  在经销商中,文化素质较高和经营思路活络的人,更容易在低迷的市场中寻求到商机,相反,对摩托车行业的知识和信息了解很少,仅仅看到别人赚钱而盲目投身其中的人,往往难以取得成功。这群人对市场的形势缺乏基本的了解,对消费者也缺乏基本的服务意识。“瞎子倒、瞎子卖、遇到傻子好买卖”,经销商若用这样一锤子买卖的思路来经营,必然走入死胡同。遇到这样的经销商,厂家和代理商该怎么办?是换一个试试还是继续凑合合作?换了未必就比现在的好,凑合着合作难道你就不担心他对品牌产生负面的影响?我们不得不承认,现在的经销商队伍整体素质并不是很高,完全凭借他们自身的能力去实现销量的突破,那几乎是不太可能完成的任务。事实上,当我们换一个角度看问题,事情就会有另外的一种可能。新大洲本田新疆总代理的销售奇迹或许可以给经销商和代理商们一些启示。

  双赢

  代理商和经销商之间的另一种可能

  2009年,新大洲本田在新疆的销量不足1万辆,自2010年美琪丽东伟业商贸公司接手代理以后,销量呈现了跨越式增长,2012年全年销量达到了2.5万辆。从数千辆到数万辆,在短短的几年时间里,美琪丽东伟业公司创造了行业的奇迹。客观地说,新大洲本田的新疆经销商整体素质并不比其他同行高,但他们的执行力和忠诚度却远远高于其它品牌经销商,这正是新大洲本田在新疆创造销售奇迹的关键所在,而这也正是其代理商——美琪丽东伟业商贸公司在经销商扶持上取得的成果。

  刘跃贵是新大洲本田在新疆西北部城市尼勒克县的经销商,几年前的他还仅仅是个摩托车维修工。谈起自己成为经销商的经历,他至今充满了感激。“我总觉得修车不可能修一辈子,于是东拼西凑了10万元钱,一个人去了乌鲁木齐,找到沈总,说我想要在县城里卖车。”10万元对刘跃贵一家人来说,是个大数目,但在摩托车代理商眼里,却是个小数字。面对这个淳朴的小伙子,美琪丽东伟业商贸公司总经理沈东选择了信任,在刘跃贵的钱只够买20辆车的情况下,沈东又给他铺了20辆的货,凑足一车发到了尼克勒。“在那之前,我和沈总根本就不认识,第一次见面,他就能这么信任我,这让我实在太感动了。”回到尼克勒后,刘跃贵几乎把自己所有的精力和心思都放到了如何卖更多的车上,很快,40辆车全部售罄。这个消息让沈东很是吃惊,他立即从乌鲁木齐赶到尼勒克,对这个年轻的小伙子进行了进一步的考察。经过考察,沈东认为刘跃贵值得信任,当即决定和刘跃贵长期合作。为了给事业刚刚起步的刘跃贵更多的支持,沈总特事特办为其铺了80辆的货,并为他制定了详细的销售方案,这对资金匮乏的刘跃贵来说,无异于一场及时雨。在沈东的帮助下,刘跃贵生意渐渐做大了,如今在当地也小有名气,不少品牌希望能与他达成合作,但刘跃贵却始终不为所动。

  代理商对经销商的信任和帮助成就了经销商对代理商的忠诚,但如果没有合理的利润作支撑,经销商也必将为生存而离开。为了提升销量,新大洲本田开展了各种活动,然而在新疆的实际效果一度不太理想。为了让更多人参与到活动中来,美琪丽东伟业商贸公司做了各种尝试,之后公司总结出了自己的经验:促销活动要么就不做,一做就得做到位。公司对愿意开展活动的经销商进行大力支持。每次开展活动,公司都会出台政策对商家进行补贴或者直接购买洗衣机等重磅奖品吸引潜在用户,促进现场销售;为了增强活动的轰动效应,考虑到地域特性,公司会重金聘请民族主持人和演员来到活动现场用民族语言介绍产品特点,进行民族节目表演。这样一来,经销商开展活动从以前的吃力不讨好变成了投入少收益高,他们自然愿意多开展活动。这样的活动不但为经销商造了势,更是为新大洲本田的品牌做了最好的宣传,在天山南北,新大洲本田的名气越来越响,自然进一步提升了销量。

  在很多代理商眼里,好的经销商是“挖”来的,一旦发现在经营上有头脑的经销商,往往是几个品牌都争相抢夺;还有的代理商认为,尽管代理商和经销商是合作伙伴,但面对利益的时候却成了敌人,你多一分我必然少一分,对经销商宽容就是对自己残忍。其实,经销商的利益正是代理商的利益,正如美琪丽东伟业商贸公司总经理沈东所说的那样:“如果我能让新大洲本田的经销商们感受到家一般的温暖和兄弟般的情谊,在他们心里可以把我当成值得信赖和依靠的朋友,认为我是为他们着想的,那么我相信,他们也一定会为我考虑,为品牌考虑。”沈东是这么说的,也正是这么做的。美琪丽东伟业商贸公司在新疆地区创造的销售奇迹正是构建在代理商和经销商互信互助的基础上,而他们的成功也让我们看到了经销商和代理商之间的另一种可能和希望。

编辑:牛摩网