导航
发表评论:
取消
回复

分享

取消

从“零”开始,钱江摩托车重返土耳其

钱江摩托生产车间一角

  既走工薪阶层 又抢高端市场

  从“零”开始,摩托车重返土耳其

  很多人开始了解土耳其,可能是在最近热播的真人秀节目《花样姐姐》、《花儿与少年2》中。随着镜头,大家可以看到全球最大集市之一“大巴扎”,体验土耳其版的“购物中心”,也可以领略蓝色清真寺的恢弘、壮观。

  不过,你可能不知道的是,土耳其最大的城市—伊斯坦布尔,就是古代丝绸之路的亚洲终点。

  2000多年前,茶叶、丝绸、瓷器等特色商品,伴着清脆的驼铃声、“嗒嗒”的马蹄声,夹着仆仆风尘,被中国商人们运送至此。

  而今,钱江摩托启动了土耳其的战略布局,拓宽市场,借着“一带一路”的东风,使企业的国际化步伐更加稳妥、扎实。

  受贸易壁垒影响

  曾退出土耳其市场

  对于土耳其市场,钱江摩托给予它的定位是:中东区域重点培育的较大市场。

  这个定位主要源于土耳其非常特殊的地理位置—横跨欧、亚两洲,北临黑海,南临地中海,是连接欧亚的十字路口。

  早在2004年,钱江摩托就开始进军土耳其市场。通过与当地厂商的合作,靠着过硬的耐磨、节能技术,钱江摩托的自主品牌—Keeway摩托车,顺利地开到了土耳其的大街小巷。

  2004年、2005年,是钱江摩托在土耳其发展最快的时期。“可以说,当时是顺风顺水,钱江摩托出口量呈现出爆发式增长。”钱江摩托进出口有限公司的销售主管鲍正勤如此形容当时的情景,“订单纷至沓来,流水线上的工人忙个不停。”

  2006年,钱江摩托对土耳其的出口量达到顶峰。

  然而,红火的好光景在2007年7月被打破了。

  原来,土耳其官方认为,土耳其摩托车的进口量大幅度增长,使国内摩托车产业遭受了严重损害,而且,进口增长与国内产业所受损害之间存在因果关系。因此,土耳其对进口摩托车保障措施案作出终裁,对来自中国的摩托车征收从量税,摩托车产品起征点为每辆1200美元,单价在起征点以下的摩托车必须加收每辆180美元至300美元不等的从量税,保障措施的实施期限为3年。

  像一个空前的巨浪一样,这个裁定迅速冲击了土耳其的进口摩托车市场。钱江摩托也身陷其中,出口量急剧萎缩。

  据海关的统计数据显示,2007年上半年,台州摩托车对土耳其出口仅有78辆,金额3.2万美元,而2006年上半年,这两个数据则为16.6万辆和7571.4万美元。

  “如此大幅的下降,意味着当时的台州摩托车已经基本上退出了土耳其市场。” 一位外贸专家当时表示。

  “双发”策略发力,成功抢滩中高端市场

  土耳其进口摩托车保障措施终裁生效期间,钱江摩托对土耳其的出口量曾经一度维持在“零”。而整整3年,消耗已经出口到土耳其的库存车,也就顺理成章地成了当时无奈的选择。

  风风雨雨三长载,严冬过后绽春蕾。

  2010年,钱江摩托开始重启对土耳其市场的深度开发。2011年,为了符合土耳其官方“摩托车国产化”的要求,钱江摩托开始在当地组车上市。

  “土耳其国土面积不大,但人口数量有7200多万,是一个非常有消费潜力的国家。”鲍正勤认为。

  重新出发的钱江摩托,在销售策略、产品结构上也有所改变。为了差异化竞争,钱江摩托旗下的自主品牌Keeway、Benelli同时发力,抢占中端、高端市场。

  在一次考察中,鲍正勤到了土耳其客户的工厂。这个工厂位于郊区,拥有几百个工人,而绝大多数工人居住在市区。但是,鲍正勤发现,只有十几个工人是骑摩托车来上班的,多数工人选择坐公交车上下班。

  客户告诉鲍正勤,工人们嫌摩托车油耗太高,宁可选择乘坐速度慢一点,但更经济、实惠的公交车来上班。

  一番走访后,鲍正勤发现,由于汽油税的存在,土耳其的油价奇高,几乎是中国的一倍,而当地的工资水平却仅为人民币2000元左右。换算下来,如果工人骑摩托车上下班,每天的油耗成本为人民币10元左右,坐公交车上班只要人民币5元。

  鲍正勤马上把这个发现向上级汇报,并反馈给了技术部门。经过努力,钱江摩托的低油耗产品顺利面世。油耗最低的摩托车,1升汽油能足足跑上70公里。低油耗摩托车一经投放市场,便迅速得到了当地工薪阶层的热捧。

  而在高端市场,Benelli的表现同样亮眼。

  2014年,Benelli正式亮相土耳其市场。与中低端定位的摩托车不同,Benelli主打的就是高端、时尚、休闲、娱乐。

  “能买得起高档摩托车的都是比较富裕的人。这些人往往处于消费的尖端,习惯购买新颖、拉风的摩托车。而且,他们有一个显著的特征,那就是换车频率很高,可能2年至3年就会更换一次。”鲍正勤说,为了迎合这部分人的需求,钱江摩托给土耳其带来了旗下的高端品牌Benelli。

  借助钱江摩托已经建立起来的全球设计师库,除了动力强劲、操控感极强,Benelli的外形也被赋予了更多的含义,比如威猛有力、炫酷时尚、硬朗霸气……与众不同的气质,让Benelli成了土耳其市场上的香饽饽。

  在“双发”策略的推动下,钱江摩托对土耳其的出口量大增。根据海关方面的统计,今年1月~3月,钱江摩托对土耳其的出货金额达人民币804.7288万元,同比增长263.2%。

  “一带一路”带来新机遇,出口更有保障

  “今年,我们还会根据土耳其的特点再次调整产品、适应市场需求。预计明年,钱江摩托对土耳其的出口量还会有一定幅度的增长。”鲍正勤信心满满地说。

  当下,由国家倡导的“丝绸之路经济带”和“21世纪海上丝绸之路”成为了国际、国内的热门词。丝绸之路将再次成为世界地图上贯通中西、促进各方面交流合作的黄金路线,给中国企业“走出去”带来新的机遇。

  在土耳其,已经开始规划多个与“一带一路”对接的具体项目。连接欧亚大陆的土耳其最大城市—伊斯坦布尔,正以其优越的地理位置成为“一带一路”的重要“支点”。不久前,伊斯坦布尔至安卡拉高铁正式开通,标志着“一带一路”建设的早期收获已惠及土耳其人民。

  事实上,交通的便利,也会令钱江摩托的出口之路更加通畅。“交通更方便了,也可以节约一部分运输成本。节约成本,一定程度上就等于增加利润。”鲍正勤说。

  此外,不久前,中国出口信用保险公司(以下简称中信保)为了配合“一带一路”策略,宣布今年出口信用保险覆盖面继续扩大。随着中国经济深度全球化,部分地区局势动荡或经济波动都给中国企业“走出去”带来风险。以出口信用保险为代表的金融服务,为企业提供了“防震减灾”、保驾护航的武器。


  今年一季度,中信保已对“一带一路”沿线国家承保312亿美元,同比增长17.4%。

  这简单的数字后面,还藏着一个对钱江摩托出口土耳其的利好消息。

  “此前,中信保对台州出口到土耳其的轮船等大型设备承保,现在,承保的覆盖面扩大到机电产品了。也就是说,摩托车的出口也在中信保的承保范围内。这样一来,我们把产品出口到土耳其就更放心、更有保障了。”鲍正勤说。

  
 

编辑:laoge