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怎么对应摩托车销能过剩的新常态

本站原创

题图说明:商家自己配置产品线将成潮流

新年过了,春节过了,两会过了,315神马的也过了,昨天刚说完新年happy2015年第一个季度连个响都没有也要过了。时间过得飞快,摩托车卖得超慢,这难道就是传说中的新常态么?

开言不讲新常态,谁还把你当根菜?

中国的经济进入新常态,中国的摩托车行业进也得进、不进也得进,若以规模化排浪式消费为老常态的特征,那么摩托车行业实际上早几年就进入新常态了,没有规模,没有排浪,只有萎缩,只有不知道方向。

摩托车新常态的最主要特征,就是消费总规模缩小,连续四五年下滑,目前国内摩托车消费总量大约在800-900万辆。总量骤减,由盛而衰,一切问题都因此而生。

摩托车消费总量减少的原因有几方面,一是多年来高歌猛进,就摩托车市场本身来说已经饱和;二是人为抑制,城市禁摩削减了很多有效需求;三是替代性商品泛滥,这里主要是电动车电动车消费车不上牌,人不考照,没有这个认证,那个国标,即使有也等于白纸一张,所以是摩托车的天然尅星;作为代步工具,摩托车被压缩到一个很窄的消费区间,在未来可预见的几年内,触底反增不太可能,我们可以预计的是下滑将是常态,我们不能预计的只是下滑的速度和幅度。

总规模下降,排浪式不在,给摩托车行业带来两大问题,一是产能过剩,这个词大家已经很熟悉了,也有切肤之痛了,另一个就是销能过剩,过去那种乡乡开店天天卖车的繁荣景象有可能真的一去不复返了。

关于销能过剩,行业和商圈都以“生意清淡”来表达,语言表达的方式其实往往是思维的方式,既然清淡嘛,那就还有不清淡的时候,这种思维方式就有可能把“销能过剩”这个严酷的命题暂时回避掉了,大家都清淡,那就等着呗,熬着呗,笑熬江湖呗。有些工厂和商家甚至把希望寄托在城市解禁之类的“井喷机遇”上,锐圆哥哥坚决反对禁摩写过很多文章,至今仍然痴迷不悔,但是面对市场的现实,我认为这是个幻想,毛主席早就说过“丢掉幻想,准备战斗。”

生意清淡可以等,有淡则有旺,但销能过剩就不同了,一是市场竞争有挤出效应,竞争力弱的,迟早要被淘汰掉,对清淡生意不能忍受的,现在就可以逃避掉,其实已经有不少商家,尤其是代理商开始转战其他领域,在摩托车留点资金,留点人,应付着,毕竟和工厂这么多年的交情,生意做了这么久,友情为重嘛。如果是传统的经济格局,过剩减少就可以了,原来一个县有10家摩托车店,现在5家关张5家继续开张,貌似就把问题解决了,问题现在中国的经济形势叫“新常态”,和以前不一样喽,光是关、停不能解决问题,解决销能过剩必须要有并、转、升的概念。合起来叫做“关停并转升”

“并”就是品牌、产品合并经营,一个品牌一个店的专营专卖模式将趋崩溃。

不论是汽车的4S店,还是仿照汽车的摩托车4S店,本质上都不符合市场经济的原则的,消费者的所有权利中第一权利是自由选择权,4S店实际就是靠品牌霸权剥夺用户的这个权利,或者说提高了消费者自由选择的成本,经济繁荣4S店可以牛逼,经济萧条了,4S店高昂的成本谁替你摊销?

品牌专营店撑不下去,大卖场就会再次归来。在品牌专营时代,商家的产品线是由工厂配置的,这种模式也逼得工厂必须丰富自己的车型产品线,实在没有则有这个能力,就找别的工厂代工;现在这一套越来越难推动了,现在是商家自己为自己配置产品线的时代,有思想、有能力的商家现在都是在各个工厂之间穿梭,掐他们的菜心,拿他们众多产品中最畅销的产品,自己的店自己作主,这个趋势工厂有预见和对策乎?

“转”就是把摩托车和文化一起经营,线上和线下一齐互动。

现在工厂已经开始重视俱乐部营销,利用“圈子”的力量卖车,这相对于开店的坐商来说,肯定是更亲近用户了,但是也有的工厂和商家觉得俱乐部这个圈子太小了,准用户太少了,担心实际上卖不了几个车,何况对于已经习惯卖通路产品的商家来说,到哪儿找那些爱玩车的人,怎么才能和现有俱乐部协调好商业利益?怎么才能组织起属于自己的俱乐部?

如果换一个角度看俱乐部营销,其实醉翁之意不在酒,俱乐部营销在锐圆看来本质上是更大的卖场,核心是“不进货,只出样。”

大卖场也要花钱到工厂或代理商那里拿货,有资金压力,根据现在的市场情况,怕就怕资金压力大。真正的俱乐部营销,就是利用现有车友的车作样车,开个茶楼也好,弄个咖啡屋也好,平常让车友骑车来坐坐,周末组织到外面去玩玩,门口各种各样的车都停得满满的,这些车就是样车,车主就是现成的导购员,小白菜鸟来了,让他们和老车友交朋友,免费讲一讲,免费骑一骑,有购买意向了——这时就要显示店主的功力了,你要能迅速拿到货——不论是进口大排还是国内的特色产品,你能办得到。当然你销售得好,自然会有工厂给你样车,这是个资源积累的过程。

在这个过程里,互联网平台将起到很大的作用,俱乐部老板一手抓发展用户的前端工作,一手抓末端的售后服务工作,至于中间的信息流、购买资金流、物流等问题,和电商平台合作一起搞掂。

将来的摩托车市场也许是这样的:摩托车店都是以茶楼和咖啡店的形态出现,附带维修服务,俱乐部成员的车就是样车,店家卖茶保本,维修赚钱,卖车当然也赚钱,因为占用资金比现在规模小很多,茶楼的房租比正儿八经的门面低好多,所以成本能控制得住,老用户的车就是样车,新用户可以在网上查询,可以试骑老用户的车,每销售一辆车,工厂按既定政策返利给店家,当一个这样店在方圆几十仅公里内做出影响,他就会把传统模式的零售店全部整垮,将来也许全国只要几千个这样的店就可以了。

服务+咖啡,绝对是无敌组合;线上和线下结合,肯定是未来主流。

谁先动谁主动,谁后动谁被动,将来不动也得动。

编辑:牛观察