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信KP 靠品牌 以简代繁做力帆

力帆

1998年以前,张文兵在一家机械企业工作,生活波澜不惊安稳平淡。1998年,张文兵开始创业做销售,内容跟他熟悉的机械相关,他开始卖摩托车。之所以打破这种“沉默”的原因简单直白,就是因为当时的工资水平和稍显寡淡的工作生活让他无法满足。他打算过另一种充满更多挑战和激情的生活。

选品牌“死”不回头

凭着对机械的熟悉程度,再加上当时朋友正在代理销售力帆摩托车,张文兵通过在朋友处的观察了解和对力帆摩托的品牌考察后对力帆充满了信心,毅然决定代理力帆摩托车。

    创业初期日子总不会太好过,跟很多老板一样,如何实现销售成了张文兵生活的绝对重头戏。他每天都在废寝忘食地琢磨如何一步步打开市场。1998年大行业环境变动下安徽的摩托车市场格局也稍显艰难,市场疲软、竞争激烈、产销下滑的行业现状为张文兵的“出师”带来了不少困扰。无以继炊是他心里时常浮现的担忧。

     但即便这样,在最艰苦的创业期张文兵也仍旧对力帆品牌充满着信心,未曾想过放弃。相较同样做力帆做得风生水起,拥有良好信誉和口碑的朋友,张文兵既担忧又欣慰,忧的是如何把客户请进门、留下来,欣的是至少力帆摩托拥有信得过的质量和强大的企业实力,不用担心像一些杂牌或者二线品牌摩托一样因很多不稳定因素对货源产生冲击。想来最关键的问题还在自己这里,所以张文兵在那几年每天日思夜想的就是如何打开局面,没有一心钻钱眼儿里,确是一心扑在销售上,尽管也有人劝他放弃但他就不信这么好的东西这么硬的品牌在他手里无法生存。

做销售 返本归真

转眼十五年过去,张文兵在销售这条路上也慢慢由“愣头青”混成了“老江湖”。本以为随便问问便能带出一套套神乎其神的“销售经”,但张文兵的回答让人有点小意外。销售圈里十五年的摸爬滚打,各种当下时兴的促销方式都尝试过,张文兵最终将“销售经”定位在“返本归真”上。

“Back to the basic”,是他“磨剑”十五载后得出的“克敌秘技”。张文兵说销售做到最后其实不是“销”也不是“售”,而是“后”,再花俏热闹的吆喝其实抵不过售后平实真切的服务。在他看来,销售是撕开经济利益的利刃,而售后就是那块坚如磐石的磨刀石,守得住售后平淡的“寂寞”和乏味的“重复”才能为销售的实现争取到不被沦陷的一席之地,否则销售的路将越走越窄。

张文兵说曾经他也短暂有过只顾埋头追求漂亮的销售数据,醉心销售带来的短时利益而忽略了为售后添柴加火。这样只顾“前院”欢腾不顾“后院”起火的“病态”模式让他很快尝到苦头。此后他开始慢慢理清售后这条对他而言从根本上来说拖动销售的“大绳”上的各个“小结”,从零开始建立自己完善有序不可撼动的售后系统。

现在对张文兵来说特别是在面对乡镇市场时,做好售后才是硬道理。能及时为客户解决产品使用中遇到的各种问题,配件库存调配能跟上,保证这两点就能为好的售后打下基础。对于售后服务,张文兵有自己不可撼动的执行要求和标准,面对客户的咨询和投诉,要做到事无巨细、不厌其烦。遇到零配件故障问题,先尽可能设法以最快速度为客户排忧排障,再来寻因究责是他在售后服务上的第一“法器”,单凭这点就为他带来了交口称赞的客户好评。

张文兵说,以前真没想到,最平实、离自己最近的“笨”办法竟最快捷有效,但做到这看似简单的步骤,却也充满艰辛和挑战,更随时面临着未知挑战,因为人和物都是变量,组合而来的“麻烦”看似千篇一律又不尽相同。但在这条路上越走越有心得,积累更多应对措施的他却愿意死死坚守售后的巨大利益阵地不放手。“万变不离其宗,好的售后体验,才能带来好的口碑,才能坚定下一个销售到来的步履。别人怎么做我不在意,我只要坚守好自己的阵地,踏踏实实做下去。”张文兵说。

推KP不遗余力
    虽说张文兵“的销售经”重点更多的放在售后上,但对于销售他也没有任何松懈。对于销售,他很看重销售工作中宣传这一项,而针对不同产品特点制定不同的宣传计划和策略是他事必躬亲的工作之一。

张文兵说做力帆15年,这期间他经历过多款车型,有的为他带来了令人鼓舞的业绩有的也让他一度处于尴尬之地,这当中有政策变动带来的利好和打压,有自己销售策略实施的好坏影响,也有产品自身因素的多种不确定性带来的综合性影响,但无论哪种行业现状里,他都努力为自己代理的产品和品牌卯足全力。而每当遇到精品车型的出现时,他总是别有干劲,KP150的出现就再次点燃了他的激情。

也许是出于以前做机械和多年与摩托车打交道的职业习惯,张文兵在见到KP150真身后对它充满信心,在亲自试骑过真车后他认为KP150的质量过硬,产品造型也充满运动感,很酷很受年轻人喜欢。发动机性能参数指标与日系的高高端街车基本相当,但价格比他们便宜两三千元,且为水冷动力,配置完全顺应目前摩托车消费群体的主流诉求,性价比相当高。这些都是KP150本身比较显著的优势,应该有比较高的用户接受度。

虽然有合资品牌同类产品作竞争对手,但作为一款国产品牌自主研发的车型他认为力帆KP150不论外观、质量和配置都不相当不错,如果在价格上的优势再明显一些,这样的车在南方市场占有率会很大,理应成为一款叫好又叫座的精品车型。

因此从2012年12月KP150在六安上市开始,张文兵就积极设法助推其销售。为了更直观以及更广泛的把KP150的形象宣传铺开,他选择了在当地电视台直接投放电视广告,大力为KP150造势,他认为现在社会“好酒”也怕巷子深,有时要用直观的方式为自己的好东西赚吆喝。

不过他认为电视广告稍显表面功夫了一些,要虚实结合以攻之,为此从今年2月份开始他特意将两辆KP150作为试驾车,一辆放在店里一辆送到乡镇开展试驾活动,到目前为止已密集地开展了多场试驾活动,有更多客户和潜在客户通过实地实车的骑行近距离地感受到了KP150具有的独特魅力,使KP150在当地得到很高的群众呼声,收到了很好的推广效果,直接为销售的实现带来可能。

张文兵说现在店里KP150的销售情况还没达到他的理想状态,接下来他将继续为其造势,在摩旅界已创出一番天下的KP150,在赛道上战功赫赫的KP150,让他也充满“战斗”激情,誓要为KP150在六安打出一片天。

编辑:牛摩网