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坚守才是赢家 隆鑫经销商苟文的经营之道

中国摩托车网

    闻名遐迩的重庆长寿区长寿湖镇,有一个上世纪50年代拦截龙溪河而形成的人工湖,她浩瀚而博大,清澈而幽深,那10万亩的水域,10亿立方米的库容量,在我国人工湖中可谓独领风骚。据说,喝了湖水可长寿,长寿湖因此得名。

    有这么一个商家,依托长寿湖这块风水宝地,凭借着超前的思维、敏锐的智慧和诚信带来的人缘,在行业激烈的市场竞争中,坚守着自己的选择,在其他六、七个商家都先后淡出行业时,他却笑到了最后。

    他就是隆鑫摩托车经销商苟文,近日,笔者专程赶往长寿湖,采访了他。

    今年48岁的苟文,1984年初中毕业,因母亲早年去世,一家三兄弟一个妹妹的生活重担,全部落在父亲的身上,家庭的艰辛,不得不让他终止了学习。

    俗话说:天旱饿不死手艺人。也可能命中注定处在困境中的他会得到贵人相助,当时一个在发电厂上班的师傅,见苟文家境困难,主动向他伸出援助之手,愿意带他为徒,教他一些机械、物件修理技术。在这位高人传授下,苟文很快从一个走出校门,什么也不会的学生娃,逐渐成了一个可以独立门户开店经营的师傅。他配过钥匙整过锁,亦修过皮鞋,后就放弃前面这些活经营,一心一意的修起摩托车来了,凭借诚信经营和名师带出的精堪手艺,他的生意做得十分红火。

    1999年前后,因开摩托车修理店十多年来的资金积累,特别是在与摩托车打交道中,已敏锐预见到摩托车在农村日益增长的消费面前,他相信摩托车在当地,一定会迎来无穷商机,让他萌生了进入摩托车整车销售念头。

    在经营品牌上,他果断的选择了与民营企业的合作。在他看来,如雨后春笋发展起来的民营企业,充满着机遇与活力,特别是民营企业的灵活经营机制、市场反映能力、产品研发速度及售后服务的到位方面,都具有国企无法比拟的绝对优势。他进入整车销售时,选择了与隆鑫的合作,开始销售隆鑫与建设合作生产的“建隆”摩托车。

   苟文说:“万事起头难,摩托车销售与修理摩托车不是一个概念,做整车的资金成为一个难题。记得当初我只有3000元,其中2000多元还是向别人借的,卖场也只有一间不到30平米的小门面。我与妻子经营的这个夫妻店,开始就是帮别人代销,你想,如果是现款现货,3000元能干什么呢?生意就是在这样十分困难的情况下,一步一步做起来的”。

    长寿湖畔这个镇有6万多人口,此地是一个著名的旅游景点。全镇摩托车销售最好时,有商家八个,最多年销量达到过2000台的。

    这几年全国两轮摩托车产销量大幅下滑,其主要原因在苟文看来,一是受国家经济环境影响;二是汽车、特别是微车和电动车,对摩托车行业的巨大冲击。另外就是重庆市目前加大了摩托车驾驶员考证的难度,前些年,考驾证可‘软’过关,没有今天这样严格,而现在要考证,必须“硬过”。这就让一些本可今年购车的,就不得不改到明年购车了。另外就是从2009年起推出的联续四年摩托车下乡补贴,拉动了一定销量,有的群众为拿补贴,甚至透支提前消费,这也是影响近年销量的一个原因。

    受国家大环境影响,长寿湖经营摩托车最兴旺时的八个商家,有六个因为经营不善、实力不强或者品牌选择不对路而先后淡出了行业。除苟文外现在还剩下的一个商家,虽然做的是一个一线品牌,但是卖场只有一个门面,简单的摆了几辆摩托车,其销售业绩也只能勉强维持在正常的经营范围。

    较这位商家相比,苟文的经销面积超过了400平米,两轮摩托车经营上,在主推隆鑫的同时,还同时经营有新大洲本田和铃木,车型有弯染、踏板和异型车;三轮车经营上,在主推宗申三轮的同时,也经营了力帆三轮和徐州宗申三轮,三轮车的车型既有客三轮。也有货三轮。

    苟文说:“在好多商家陆继淡出行业时,我也曾动摇过,可是后来一想,如果退出行业,我还能做什么呢?毕竟从1984年开始,通过修理摩托车,到2000年做整车,我都是在与摩托车打交道,与摩托车结下了很深的感情。如果说在经营摩托车上我是一个初中生,如改行移情别恋做其它行业,我就只能算一个小学生了,快到50岁的人了,与其一切从头开始,还不如就在一个熟悉的行业坚守算了,这样的坚守虽然面临很大的困难,但是我相信办法总比困难多”。

    苟文在困境中的坚挺,表现在他的实际行动中。为了实现自己的承诺,他趁别的商家一个个都在重起锅灶另开张,寻求其它出路时,他根据当地市场销售环境的变化,及时调整了自己的产品结构,他不辞辛苦的跑江苏、到浙江,去重庆相关的摩托车企业。结果三轮车上来了、两轮车的品牌比原来丰满了、北方板块的客三轮、货三轮来了、浙江板块的踏板车来了、在“为社会服务”思想的指导下,他从单一的摩托车经营,扩展到了手推两轮铲铲车、手推单轮鸡公车等小型的农机具了……产品链的丰满、产品结构更加适销对路,让他在行业低迷中,坚守住了自己的阵地、坚守住了自己的事业。

    苟文在2008年的摩托车销量为800多台,在接下来2009年—2012年的四年中,受国家出台了拉动国内销售的摩托车下乡补贴和用户购车不用缴纳购置税的激励政策下,苟文的生意做得也很顺风顺水,最多时的销售总量加在一起,竟突破了1000台大关。就是在2013年,作为他进入整车销售电为困难的一年,他的销量仍然维持在六百台的底线上。一个镇级商家,在全镇八个商家已退出六个的恶劣环境下,能做到如此量,这不能不说是一个奇迹了。

    在苟文看来,在长寿湖,自己在摩托车经营上算得上是一个笑到了最后的人,他之所以能在众多商家、众多品牌参与的激烈竞争中胜出,主要原因有三:一是坚持,二是执着,三是品牌要选对。

    在长寿湖小有名气亦小有成就的他,要特别感谢隆鑫这个品牌,感谢隆鑫品牌的重庆代理商。他认为,这么多年来,他一直将隆鑫作为主推品牌,当然,他亦认为,隆鑫也不是一上市就表现出它的优秀,隆鑫产品也出现过一些问题,但是他们作为一家优秀的民营企业,其市场反应能力、新产品研发和售后服务能力,却做得很到位。他记得在隆鑫与宝马合作之前,他公司对隆鑫摩托车的售后服务人员,最多时达到过十人,后来,隆鑫与德国宝马成功合作后,隆鑫产品的质量、性能上了一个档次,他们的售后服务人员减少到了六人,这并不是他们淡化了售后服务,而是因为企业产品质量的保证,不再需要这么多的售后服务人员了,商家做起隆鑫省心,用户用起隆鑫也放心多了,很多用户现在都一直评价:隆鑫产品完全可以和豪爵媲美了。

    苟文在长寿湖畔的坚守,让他的经营在此做得风生水起,看着生意的红火,他要借行业媒体特别感谢他的岳父大人。

    在苟文的店里,我见到了老人家,从与他简单的交谈中得知,他原是镇上党支部书记。退休后一直在店里帮女婿经营。由于长期在农村工作,在镇所属范围有很好的人绝关系。

    苟文说;“靠老人家的人缘关系,不仅对我开发下面零售网点及店里的零售,起到了秀大的作用,更重要的是老人家在帮我打点生意的同时,他一直在教我如何做人。因为他多年在农村搞基层党务工作,为人正直,有很高的思想政治觉悟,他经常教育我们,一定要守法经营、合法经营、诚信经营,千万不能坑了我们的消费者。你看在我的店里,除了订有行业杂志外,还有《重庆日报》、《当代党员》之类的党报党刊。他时刻告诫我们,在埋头做生意的同时,一定要经常抬头看路,一定要多多了解党的方针、政策和国家的经济形势,这对我们认清行业形势有很大帮助。我们的老年三轮车、四轮车及一些手推车、鸡公车的销售,都是在岳父的建议下增加的,这些车在我们乡下都销得不错”。

    六年前,苟文的苟摩托车销售有限公司正式成立。他认为,夫妻店、亲友店,在创业初期是可行的,但当事业发展到一定阶段,光靠妻子及几个亲友是管理不下来的,只有成立公司广纳人才,才能促进公司更大的发展。随着资金的不断积累,现在苟文有了自己的小轿车,有了自己的三层楼的房子,经营面积达到了400多平米,公司员工队伍达到了10人。

    苟文说:“一个镇级商家能在行业低迷中,保持这么大的规模,每个月的正常开支都超过了六万元。有人曾劝过我,现在赚一个钱很不容易,行业不景气,你为何不辞退几个人,减少点开支呢?可是我不这样认为,我这十多名员工中,有一半员工是负责搞售后服务的,对于他们可以说就是养兵千日用兵一时,因为现在的摩托车各品牌的产品,质量都较前几年进步不少,要取胜,最好的方法就是能在售后服务上胜出,靠售后服务,销售零配件,同样是可以赚到钱的。要卖好摩托车,首先就要做好售后服务,这与人生病一样,如果病人不能在就近的地方,得不到及时而有效的救治,送到外地,既误了病情,也增加了费用。一个经销商没有良好的售后服务作保证,就等于没有了生命力,事业就得不到发展”。

    投身摩托车行业近三十年,让苟文体会到,一路走来既艰辛但也很快乐。摩托车行业是值得我们去关注、去付出、去投入的一个行业。

    苟文说:“在我的同学中,除个别做包工头外,其中大部份人都在农村,真正和我这样有一个事业且生意做得如此红火的并不多。我曾应代理商的邀请,到过日本本田公司去参观学习过,日本经济那些发达,但摩托车市场还是有很大的空间。我国是一个有八亿农村人口的农业大国,这是一个十分庞大的市场空间,所以我对事业的发展,对中国摩托车行业的前景是充满自信的”。

    苟文,好样的!愿你的坚挺带着你走向更大的辉煌!

编辑:李琼