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铃木U系大卖 让人思考闹热的中大排会不会重蹈通路车覆辙

锐圆

济南铃木2017年推出了一款踏板车,小名叫UU,售价为7980元,当时的媒体和市场都对这款车采取了几乎是无视的态度。

首先,近些年来,日本铃木对中国摩托车市场新产品的投入呈现一种慢腾腾的状态,不少人对济南铃木“火”的印象还停留在一款叫赛驰的弯梁车身上,后来铃木汽车宣布从中国市场退出,这也给铃木摩托车带来了巨大的阴影,网络声浪远不及本田、雅马哈以及在中国没有合资厂的川崎。

其次,UU上市的时候,正是大排量抢占位置的时候,各厂家纷纷推出新车,意图在这片新天地里跑马圈地,铃木你这个时候还吆喝小车,媒体必须对你无视。呵呵。

UU这款车,平心而论,外观一般,只能说是中规中矩吧,所以UU在有“巨大阴影”的市场上,只能靠存留在老用户心中的那一缕对铃木品质信任的光亮引领前进。在颜值时代,在网络流量时代,铃木UU默不作声地走出默不作声的工厂大门,来到同样默不作声的铃木渠道,然后一辆一辆销售给默不作声的信任铃木的用户手中。

UU是一款排量为125的踏板车,这类产品的市场定位主要是通勤,用户各行各业都有,买一辆几千块的钱踏板车,也没有多少人在网上炫耀,所以,通勤车的用户在流量时代是“沉默的大多数”。就是在这样的大背景下,铃木UU卖得可以说非常好,这种好,也是“默不作声”式的,工厂的效益因为这款车爆了,跟着铃木的经销商这几年也是一边数钱一边偷着乐。

最后引发铃木流量还是用户,这个用户不是刻意要成为网红的那种用户——一边骑车朝向布达拉宫,一边用手机直播,指点江山以及美食,同时渲染各种人生的艰难。这个用户是北京一位闪送小哥,他引发大家注意的是,他跑“爆”了两次里程表——UU配置的里程表到只能显示到99999公里,跑“爆”一次,归零一次,又跑“爆”了一次,这就让工厂很“尴尬”了:里程表显示的位数少了一位。(推荐阅读《20万公里只是个开始济南铃木百年铃木品质延续》)

2020年,济南铃木又趁势推出了同平台的UY,售价9380元起。

2022年初,又推出了价格介于UU、UY之间的UE,价格8380—8980元 。

至此,铃木U系以高、中、低搭配的方式基本上完整地呈现出来了。这里讲“基本上”,就是担心他们回头再上一款也未可知。产品系列化的好处是显而易见的,用户有更多选择,工厂有规模效应,商家在推销时也可以少费很多口水。

UU为什么能火?最初连铃木工厂自己也有点懵圈,几年前笔者曾和工厂的高管交流过,他们除了泛泛讲了“铃木品质”是个原因之外,其他具体的原因还真没讲出什么来,几年过去了,我们做一下事后诸葛亮:铃木UU为什么卖得好?(纯属个人意见,欢迎讨论)

一、先宏观一下,踏板车的消费基数大,市场份额也在增长。再深刨一下,1、城乡道路条件改善,踏板车通过性比较弱不再是问题;2、居民收入提高,载人亦载货的需求分化,载货干脆买三轮。两轮纯粹代步,而踏板车舒适度高于跨骑车,所以踏板车增长得更多。

二、再中观一下,还是由于居民收入提高,加上“一车一票”的政策落实,质量差的低价踏板车和偷漏税的低价踏板车(两者往往重合)在逐步退出市场,合资板块的踏板车(价位在8000上下)普通消费者已经不是事了,年纪大的读者不妨在此默算一下十年前、二十年一辆摩托车需要几个月的收入。敲黑板,要考的重点来了——

三、从企业层面看,济南铃木恰恰是把不利的因素转化为相对的优势:和同体质的本田、雅马哈相比,济南铃木目前没有中大排量产品,产品资源相对比较少,千亩地一棵苗,想不认真对待也不可能,就本人掌握的资料和见闻而论,我很难说出铃木和本田、雅马哈在中国合资企业整体上有什么差别,我指的是在制造产品和控制质量方面整体的差别,但是我可以确定的是铃木的团队精力可以更集中,他们的产品线相对短,合资方日本本部给他们的资源相对更少,这种态势让济南铃木对产品的经营可以投放更多的精力、关注以及营销的耐久性。

这几年,我注意到了在业界一个比较普遍的现象,就是企业不断推出新产品,但是如果这款没有一炮打红,没有成为所谓爆款神车,就很快销声匿迹了,工厂往往也把失败归罪于车型不赶趟,颜值不在线,这趟流行没赶上,或者配置不到位,等等等等,反正不会深刻反思到品质的问题,因为一反思可能就会自我彻底否定了,反思的结果就是放弃这款车,也就到此为止了,然后另起炉灶,重新扫描一下市场,看看左邻右舍谁家车卖得好或者有流量,就拍马舞刀又跟上去了。

或者我们可以跳出摩托车来看这个问题,艺术创作有所谓三层境界说,王国维说:

古今之成大事业、大学问者,必经过三种境界:“昨夜西风凋碧树。独上高楼,望尽天涯路。”此第一境界也。“衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴。”此第二境界也。“众里寻他千百度,蓦然回首,那人却在、灯火阑珊处。”此第三境界也。此等非大词人不能道。

用这三种境界观照国内的摩托车行业,能达到第一层境界的企业就不多。“独上高楼,望尽天涯路”,能不能“独上”,能不能上“高楼”,关键是能不能“望尽”,这都是问题,不论是对产业规律的认知,还是对一款产品的策划能力,其独到性、高度以及完整性都有欠缺和不足

来到第二层境界,意思最好理解,就是下苦功夫,能不能做到“终不悔”,能不能玩到“人憔悴”,这个过程非常重要,款款都爆只能叫上天眷顾,九死一生才算得人力可为。

创作的最高境界,就是结果出来以后,自己和评论家都找不到原因,啷个这么牛?其实无它,就是《卖油翁》讲的:手熟耳!

所以铃木的U系如果刨根问底,我的答案就是手熟,熟到“众里寻他千百度,蓦然回首,那人却在灯火阑珊处。”

这些年感觉到日本铃木已经老成到不会刻意企划什么高级新奇的产品,从一些国际车展的情况看,他们就是在既往的经典的产品上不断打磨。在中国上市U系产品,核心的东西就是他们的超级芯发动机。

铃木的UU最初是在市场上慢慢热起来的,不是通过上市伊始的炒作热起来的。

U系的竞品貌似都表示不服,因为这些车看上去没有那么抢眼,但是内心是服的:铃木的发动机做得真好,而认可欣赏这种产品的中国消费者依然是大多数。

铃木U系的成功暴露了目前国内市场的一大隐忧,就是国内厂家在做中大排量的时候,还是有根深蒂固的“跳班”的思维,更愿意在可见的地方下本钱,但在看不见的地方不太愿意下功夫,甚至没有信心坚持不懈去做,品质性能上不来,就靠放低价格做出所谓“性价比”。问题是学霸还在那里下死功夫,一点一滴地在提高发动机的指标,你靠临阵磨枪,混一次考试或许可以,市场一直考下去呢?

中国目前闹热的中大排会不会重蹈通路车的覆辙呢?

编辑:Tammy